Inbound Marketing: estrategia de conversión con un mayor retorno de inversión
La palabra Inbound define el tipo de interacciones que tiene una compañía con su público objetivo. El Marketing Inbound invita al usuario a divulgar su información de contacto, a cambio de una interacción con la marca que le ofrezca un valor agregado. Este proceso se repite hasta que el lead está listo para hacer una compra. Una vez finalizada la compra, el cliente “lead” se incorpora a un proceso personalizado que lo fideliza y descubre oportunidades de ventas cruzadas.
El 73% de 4,500 compañías de 132 países utilizan Inbound Marketing
Aquí las 3 principales razones para optar por Marketing Inbound sobre el Outbound:
La relación con el público objetivo es más eficiente.
El Inbound Marketing es completo y medible por efectividad.
Al implementar las herramientas adecuadas, este tiene un mayor retorno de inversión.
Los consumidores tienen el control
Existen maneras de bloquear información que no fue solicitada, el consumo de información ha sido personalizado para el beneficio de los usuarios; estos pueden escoger qué contenido les interesa por medio de: AdBlockers, filtros de SPAM, bloquear cuentas en redes sociales o aplicaciones, saltarse comerciales, entre otros. El marketing ya no puede ser disruptivo o invasivo si desea ser efectivo.
El Inbound Marketing es medible
A John Wanamaker se lo identifica por su cita: “Desperdicié la mitad del dinero que gasté en publicidad, el problema es que no sé qué mitad”. Hoy en día esta excusa es obsoleta para el Marketing Digital. Para conocer la distribución y el retorno de inversión veraz de sus recursos es necesario utilizar herramientas de monitoreo y código de seguimiento en su campañas. El Marketing Inbound no solo incorpora estas herramientas, también depende de ellas para optimizar sus esfuerzos y ser efectivo en su retorno de inversión.
Retorno de inversión y medición
Los dos obstáculos más comunes para los departamentos de Marketing son:
Convertir leads en clientes, y
demostrar el retorno de inversión de las actividades de marketing.
Esto sucede cuando los departamentos de Marketing no cuentan con las herramientas necesarias para medir “los resultados concretos de sus campañas”. Sin embargo, el 81% de compañías que implementan una estrategia de Marketing Inbound la consideran efectiva.
Las estrategias de Marketing Inbound que generan un mayor ROI son aquellas que monitorean todas las fases de conversión de posibles clientes. Esto significa que planifican y miden el trayecto de un posible cliente desde que nos visita hasta que se convierte en un cliente leal. Para lograrlo cuentan con herramientas de marketing automatizado.
¿Cómo se reflejaría esto en un presupuesto?
Es mi recomendación que este hecho se vea reflejado en presupuestos con una reasignación de recursos. Con un mayor porcentaje asignado a la página web, al diseño, a los contenidos y a las herramientas de marketing automatizado por encima de la publicidad en buscadores o en redes sociales.
John Wanamaker tenía razón
Si bien la publicidad es una excelente manera de atraer visitantes y generar tráfico, no asegura una conversión o un retorno de inversión per se. Es imprescindible crear las bases para generar y monitorear una conversión antes de atraer visitantes a la web.
¿Por qué hacerlo?
El Marketing Inbound es la estrategia más costo/efectiva en el mercado ya que puede ser medida; y tal como dijo Lord Kelvin: “Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre”.
Listo, pero ¿por qué debo reducir los recursos asignados a publicidad?
Esta distribución de recursos se alinea con los requerimientos necesarios para poder implementar una estrategia Inbound. Para llegar a esto se requiere un mayor esfuerzo en generar contenidos dedicados a los buyer personas, tener un diseño responsivo, crear una experiencia de usuario centrada a la conversión y las herramientas para medir cada punto del proceso.
El ciclo es: diseñar y planificar el proceso, implementar la estrategia, medir los resultados y optimizar cada paso para obtener un mayor retorno de inversión.
Para poder cumplir con este ciclo es necesario reasignar recursos.
Artículo editado por: Regio Content, agencia de contenidos.
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